Beberapa waktu yang lalu saya membaca sinopsis sebuah buku tentang dunia salesman. Cukup menarik menurut saya ketika buku tersebut ternyata berbicara tentang memotivasi seorang salesman.
Sejak awal kita tahu bahwa bekerja sebagai sales adalah berarti kita ada di garis depan, diletakkan sebagai ujung tombak sebuah perusahaan. Bahkan seorang teman yang berposisi sebagai HRD di salah satu perusahaan raksasa di Indonesia pernah secara vulgar mengatakan demikian "kalian para sales lah yang sebetulnya setiap hari banting tulang buat ngisi perut kami yang ada di kantor, mulai dari tukang sapu sampai kepada direktur". Jika dipikir memang para salesman adalah piston perusahaan, yang memberinya tenaga untuk bergerak. Tidak berfungsinya sales berarti perusahaan pun terancam berhenti, karena pendapatan perusahaan diusahakan oleh sales. Maka dari itu teman saya tersebut juga menambahkan "Makanya sales itu biasanya reward, komisi, maupun bonusnya lebih besar daripada karyawan di bagian lain perusahaan, dan fasilitas perusahaan biasanya terbuka lebih luas untuk para sales dan seluruh divisi pemasaran, dibandingkan divisi lainnya".
Ketika membicarakan bonus, komisi, ataupun reward lainnya serta fasilitas perusahaan yang lainnya, kita tidak berbicara jauh dari mimpi seorang salesman. Seorang salesman sering dibilang memiliki gaji yang tidak terbatas, karena sekalipun gaji pokok ada di batas nadir, bisa dibilang gaji minimal, namun pendapatannya yang dihasilkan dari bonus maupun komisi, belum lagi reward-reward lainnya ditambah fasilitas yang luar biasa dari perusahaan akan menjadikan seorang sales memiliki penghasilan luar biasa, yang tentu saja semua bergantung pada sebanyak apa si sales berjualan dan menghasilkan omset bagi perusahaan. Sekali lagi, jika sales adalah mesin yang menggerakkan perusahaan, maka mimpi yang terkait pada reward bagi sales dari perusahaan adalah mesin yang menggerakkan sales untuk bekerja.
Saya sendiri saat ini bekerja sebagai salah satu sampel dari keseluruhan sales di seluruh Indonesia. Saya sudah beberapa kali berpindah perusahaan, bahkan pernah menjalani hidup sebagai seorang wirausaha, sekalipun akhirnya belum berhasil dan kembali belajar lagi menjadi seorang sales. Setelah menjalani tiga kehidupan perusahaan sebagai sales, akhirnya saya menyadari bahwa menjadi sales berarti mengejar mimpi.
Saya mengatakan "mengejar mimpi" karena memang benar itulah yang dilakukan seorang sales ketika berkegiatan menjual. Sales akan menjadi mesin uang yang benar-benar gila jika perusahaan bisa royal terhadap sales.
Di perusahaan pertama saya, memang tidak diterapkan sistem komisi, sehingga saya tidak akan mendapatkan reward jika belum mencapai target penjualan tertentu. Tapi ada dua hal (atau mungkin bahkan lebih) yang memacu saya sebagai sales untuk bekerja. Pertama insentif per produk. Pada perusahaan tersebut, tiap brand produk memiliki manajer yang berbeda-beda dan sumber dana dari principle yang berbeda-beda pula. Sehingga seringkali tiap product manager mengeluarkan promo insentif bagi sales-sales mereka dengan angka yang berbeda-beda. Menghandle beberapa brand waktu itu memberikan saya beberapa angka insentif yang cukup besar, mulai dari beberapa puluh dolar dari $0.1 per produk yang saya jual, hingga pada total Rp1.800.000 dari sebuah projek kecil. Selain itu perusahaan tersebut juga membebaskan sales untuk menjual setinggi apa pun produk mereka dan mengambil selisihnya (sama seperti broker properti) selama sales masih produktif dan menghasilkan omset yang signifikan bagi perusahaan. Dari situ saya pernah mengantongi Rp40.000.000 dari sebuah projek yang cukup besar. Itu dua hal yang memacu saya untuk terus berkembang di perusahaan pertama saya tersebut. belum lagi beberapa produk level utama jelas memiliki jadwal training (disebut training walaupun sebetulnya acara jalan-jalan) minimal satu atau dua kali setahun di kota-kota wisata di seluruh Indonesia, dan perlu dicatat "HANYA UNTUK SALES".
Di perusahaan pertama saya, memang tidak diterapkan sistem komisi, sehingga saya tidak akan mendapatkan reward jika belum mencapai target penjualan tertentu. Tapi ada dua hal (atau mungkin bahkan lebih) yang memacu saya sebagai sales untuk bekerja. Pertama insentif per produk. Pada perusahaan tersebut, tiap brand produk memiliki manajer yang berbeda-beda dan sumber dana dari principle yang berbeda-beda pula. Sehingga seringkali tiap product manager mengeluarkan promo insentif bagi sales-sales mereka dengan angka yang berbeda-beda. Menghandle beberapa brand waktu itu memberikan saya beberapa angka insentif yang cukup besar, mulai dari beberapa puluh dolar dari $0.1 per produk yang saya jual, hingga pada total Rp1.800.000 dari sebuah projek kecil. Selain itu perusahaan tersebut juga membebaskan sales untuk menjual setinggi apa pun produk mereka dan mengambil selisihnya (sama seperti broker properti) selama sales masih produktif dan menghasilkan omset yang signifikan bagi perusahaan. Dari situ saya pernah mengantongi Rp40.000.000 dari sebuah projek yang cukup besar. Itu dua hal yang memacu saya untuk terus berkembang di perusahaan pertama saya tersebut. belum lagi beberapa produk level utama jelas memiliki jadwal training (disebut training walaupun sebetulnya acara jalan-jalan) minimal satu atau dua kali setahun di kota-kota wisata di seluruh Indonesia, dan perlu dicatat "HANYA UNTUK SALES".
Setelah belajar selama satu setengah tahun dan mengalami berbagai kejatuhan serta kebangunan dahsyat (harap dimaklumi, karena pengalaman pertama bekerja sebagai pemasar dalam perusahaan) akhirnya saya berpindah tempat kerja, sekaligus menaikkan posisi saya sebagai sales supervisor di perusahaan yang bergerak di bidang yang serupa. Kali memang tanpa fasilitas, bahkan laptop pun tidak, pinjaman komputer/PC? dipakai bersama-sama. Cukup mengenaskan bukan? Dengan posisi seperti itu sebenarnya cukup menyedihkan. Tapi perusahaan kali ini menawarkan sesuatu yang luar biasa kepada salesnya. Seberapapun kamu menjual, banyak ataupun sedikit, kamu akan mendapat komisi.
Jadi bagi perusahaan yang ini bukan bonus achievement yang diterapkan, tapi komisi. Sama seperti sales-sales yang saya bawahi, saya pun mendapatkan komisi, yang dihitung dari penjualan mereka. Jadi semakin besar angka yang mereka berikan kepada perusahaan, yang berarti semakin besar komisi mereka, maka semakin besar pula komisi yang saya terima. Saya pernah mengantongi angka yang cukup besar, terutama untuk ukuran kota budaya yang saya cintai ini, Yogyakarta, dimana pendapatan di atas 3juta sudah cukup WOW. Dan saya mencatatkan angka cukup jauh di atasnya. Semua saya dapatkan dari hasil kerja sales-sales saya. Disini sekalipun yang bekerja secara langsung adalah sales, karena saya sebetulnya dibatasi untuk turun langsung, namun karena komisi saya tersebut saya dapatkan dari hasil penghitungan komisi sales, maka saya pun secara internal tertarik untuk terus-terusan membantu sales saya untuk berjualan tanpa berkeluh kesah merasa lelah pada sales-sales yang penjualannya kurang bagus. Karena tugas saya dan sebuah tambahan jika saya bisa membantu sales tersebut menaikkan angka penjualannya. Karena jika saya bisa membantu penjualan sales saya tersebut berarti saya akan mencatatkan tambahan angka pada komisi saya tersebut. Sebuah analogi yang cukup menarik bukan?
Jika ditanya "kenapa mengundurkan diri?" saya hanya bisa menjawab "ada perbedaan nilai moril antara saya pribadi dan keputusan atasan". Itu saja.
Setelah itu saya menjalani hidup sebagai seorang wirausahawan, yang akhirnya kurang berhasil. Setelah itu saya berhenti sejenak dan menjalani pertapaan pengengguran selama beberapa bulan, hingga akhirnya terdampar di pekerjaan saya yang ketiga sebagai sales lagi.
Kali inis ebuah perusahaan yang memiliki nama besar, tapi jika dilihat dari dalam, ada beberapa sales yang cukup kelelahan dan kurang motivasi. Kenapa bisa begitu? Saya melakukan sebuah observasi partisipan, karena memang saya dalam kondisi terpartisipan, yang akhirnya saya sendiri cukup bisa menemukan jawabannya. "Sebagai mesin, sales-sales disini kurang diberi bahan bakar". Maksudnya? Apakah tidak ada bonus atau komisi? Saya menjawab "ADA", jelas ada, namun...Ada sebuah "NAMUN" yang sangat besar disini. Bahwa perusahaan yang kali ini (entah kebijakan besar skala nasional ataukah kebijakan lokal BM) menjalankan sistem reward yang sangat aneh. Kami diberi tawaran komisi, namun keluarnya komisi diberikan dengan sistem bonus achievement. Secara rinci : memang ada komisi penjualan dinilai dari pembagian gross profit per produk yang dijual. Namun komisi tersebut hanya akan dikeluarkan perusahaan ketika penjualan sales mencapai minimal 80% target. Sehingga karena pada main product angkanya sudah mencapai titik mustahil dan nyaris menjadi legenda, serta pada produk pendamping masih pada skala pembentukan brand dan market imaging sehingga pencapaian tersebut bisa terbilang sebuah mitos. Bukan skala yang mustahil karena jelas achievable, namun perlu perjuangan yang melelahkan. Apalagi jika sales dikekang dengan aturan-aturan yang cukup tidak masuk akal dilakukan seorang salesman, seperti visit yang sekiranya boleh dilakukan setelah jam makan siang, karena diharapkan sales ada di kantor 3-4 jam tiap harinya (kalau 3 jam diasumsikan mulai masuk jam9 maka visit akan dilakukan setelah makan siang). Dari tiga orang sales salah satunya harus ada di kantor setiap harinya untuk piket kantor (sepertinya sih ini tugas telesales). Belum lagi tambahan tugas pencatatan hasil kumpulan point promo, yang seharusnya dilakukan oleh sales admin, dilimpahkan kepada sales sehingga kerja sales untuk melakukan product and brand imaging pun tidak optimal. Hasilnya angka untuk bisa menembus 80% pun menjadi sebuah mitos. Pada akhirnya, sales-sales pun kehilangan motivasi dan kehabisan bahan bakar.
Kali inis ebuah perusahaan yang memiliki nama besar, tapi jika dilihat dari dalam, ada beberapa sales yang cukup kelelahan dan kurang motivasi. Kenapa bisa begitu? Saya melakukan sebuah observasi partisipan, karena memang saya dalam kondisi terpartisipan, yang akhirnya saya sendiri cukup bisa menemukan jawabannya. "Sebagai mesin, sales-sales disini kurang diberi bahan bakar". Maksudnya? Apakah tidak ada bonus atau komisi? Saya menjawab "ADA", jelas ada, namun...Ada sebuah "NAMUN" yang sangat besar disini. Bahwa perusahaan yang kali ini (entah kebijakan besar skala nasional ataukah kebijakan lokal BM) menjalankan sistem reward yang sangat aneh. Kami diberi tawaran komisi, namun keluarnya komisi diberikan dengan sistem bonus achievement. Secara rinci : memang ada komisi penjualan dinilai dari pembagian gross profit per produk yang dijual. Namun komisi tersebut hanya akan dikeluarkan perusahaan ketika penjualan sales mencapai minimal 80% target. Sehingga karena pada main product angkanya sudah mencapai titik mustahil dan nyaris menjadi legenda, serta pada produk pendamping masih pada skala pembentukan brand dan market imaging sehingga pencapaian tersebut bisa terbilang sebuah mitos. Bukan skala yang mustahil karena jelas achievable, namun perlu perjuangan yang melelahkan. Apalagi jika sales dikekang dengan aturan-aturan yang cukup tidak masuk akal dilakukan seorang salesman, seperti visit yang sekiranya boleh dilakukan setelah jam makan siang, karena diharapkan sales ada di kantor 3-4 jam tiap harinya (kalau 3 jam diasumsikan mulai masuk jam9 maka visit akan dilakukan setelah makan siang). Dari tiga orang sales salah satunya harus ada di kantor setiap harinya untuk piket kantor (sepertinya sih ini tugas telesales). Belum lagi tambahan tugas pencatatan hasil kumpulan point promo, yang seharusnya dilakukan oleh sales admin, dilimpahkan kepada sales sehingga kerja sales untuk melakukan product and brand imaging pun tidak optimal. Hasilnya angka untuk bisa menembus 80% pun menjadi sebuah mitos. Pada akhirnya, sales-sales pun kehilangan motivasi dan kehabisan bahan bakar.
Pada perusahaan yang memiliki manajer yang pintar, target ditetapkan bukan untuk membebani sales, tapi untuk memacu sales. Banyak sales yang bilang, bahwa target itu diciptakan memang bukan untuk dipenuhi, tapi dikejar. Memang sangat benar, bahakn tempat kerja saya yang pertama tersebut jika menentukan target akan terlebih dulu sounding kepada BM dan sales terkait, dan akan ada negosiasi. Begitu pula di pekerjaan saya yang kedua, penentuan target terjadi dari hasil negosiasi yang cukup alot dengan BIG-BOSS. Sehingga pada kedua perusahaan tersebut target bukanlah sebuah guci emas di ujung pelangi , yang tidak akan pernah ditemukan sekalipun kita mengejarnya dengan menggunakan mobil F-1, tapi target lebih dipandang sebagai sebuah medali yang digantungkan di dekat garis finish.
Bagi para sales medali tersebutlah yang kemudian akan memacu kami para sales. Memacu kami untuk terus berlari mengejarnya. Pada satu quarter kami bisa mencapainya maka kami akan dengan yakin berani menambahkan total target pada quarter berikutnya, dengan angka yang masuk akal tentunya. Dan tentunya perusahaan pun akan bertambah senang dengan angka yang kami berikan, dan sales-sales pun akan senang dengan angka yang mereka dapatkan dari perusahaan sebagai hasil dari "balap lari" tersebut.
Sebaliknya, perusahaan dan manajer yang kurang pandai akan memberikan angka mustahil. Sekalipun tidak ada yang mustahil, namun mustahil ini akan muncul ketika manajer tidak bisa membaca kondisi brand dan market yang sama sekali belum terbentuk tapi terus-terusan menekan sales untuk menginjeksikan "steroid" pada brand dan market tersebut. Pada kasus seperti ini yang didapatkan hanyalah sales-sales yang kelelahan. Apalagi jika komisi yang diberikan perusahaan tidak seimbang dengan pengorbanan yang harus diberikan si sales. Akhirnya yang muncul hanyalah pikiran "yang penting berdasarkan hitungan profit, profit yang aku hasilkan sudah cukup untuk menggaji diriku sendiri dan ada sedikit sisa untuk dibagikan untuk perusahaan", please, corect me if i'm wrong.
Sebetulnya tulisan ini saya tulis bukan mengarah kepada para sales, tapi kepada para pengendali kebijakan di perusahaan. Supaya perusahaan tidak salah dalam memberikan titik mimpi pada para salesnya. Karena impian tersebut bisa menjadi "ultimate weapon" yang akan menjadikan sales-sales anda mesin-mesin pencetak profit yang luar biasa. Sebaliknya jika perusahaan tidak mampu mengelola target dan impian sales, maka sales pun akan menjadi mayat hidup di perusahaan, yang mati enggan hidup tak mau, dimana sales hanya akan menunggu orderan, tanpa niat sedikit pun untuk jemput bola.
Sekali lagi,
Untuk perusahaan : Menjadi bijak lah dalam menentukan target dan reward. Berilah sedikit ruang gerak untuk sales, karena seharusnya sama seperti seorang kiper yang tekanan mentalnya paling besar sales harus diberi kebebasan mengekspresikan diri mereka. Jangan permasalahkan hal kecil, karena yang penting ditekankan kepada sales adalah bukan cara mereka berpakaian, berbicara, makan, dsb, tapi lebih pada sebanyak apa mereka menjual.
Untuk BM ataupun Sales SPV : Jika penghasilan tambahan anda, entah itu bonus ataupun komisi, anda dapatkan dari hasil jerih payah langsung dari sales, maka jangan pernah merasa lelah ataupun terbebani untuk membantu sales berjualan. Jangan hanya mempasrahkan segalanya kepada sales ataupun menekan sales untuk melakukan segalanya. Tapi bantulah sales dengan pemikiran anda, jika perlu dampingi sales berjualan, kenalkan sales dengan semua relasi potensial anda.
Untuk BM ataupun Sales SPV : Jika penghasilan tambahan anda, entah itu bonus ataupun komisi, anda dapatkan dari hasil jerih payah langsung dari sales, maka jangan pernah merasa lelah ataupun terbebani untuk membantu sales berjualan. Jangan hanya mempasrahkan segalanya kepada sales ataupun menekan sales untuk melakukan segalanya. Tapi bantulah sales dengan pemikiran anda, jika perlu dampingi sales berjualan, kenalkan sales dengan semua relasi potensial anda.
Untuk sales : Kita memiliki kemungkinan mendapatkan penghasilan tak terhingga, gunakan lah itu untuk meraih mimpi kita, saya yakin banyak diantara kita punya mimpi-mimpi indah, jadi kejarlah target, dapatkan reward yang luar biasa dan raihlah mimpi.
Sekian dari saya yang masih belajar,
HAPPY SELLING GUYS
PS : Saya sendiri sedang mengalami sindrom sales mayat hidup, karena perusahaan hanya menjanjikan "KOMISI" yang tidak sampai Rp500.000 untuk target minimal 80% dari total 3200 unit yang harus terjual di produk yang saya handle. Jadi mari kita nikmati hidup.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar